L’art de convaincre : inné ou acquis ?
Le 21 novembre dernier, la Jeune Chambre de commerce Mont-Royal/Saint-Laurent (www.jccsl.org) proposait une formation ouverte à tous sur la maîtrise du « Elevator Pitch », ou « Comment convaincre en 45 sec ». Assurée par l’entrepreneur émérite Pierre Cardinal, cette séance a rassemblé une dizaine de professionnels québécois de parcours et de carrières bien distincts.
La qualité d’une idée est bien souvent jugée d’après celle du pitch. Guy Kawasaki, l’un des premiers responsables marketing chez Apple, résume dans La réalité de l’entrepreneuriat : « Pensez mantra (trois mots) et non déclaration de mission (30 mots). Pensez que le temps, et non l’argent, est la denrée importante. Si vous ne pouvez pas susciter l’intérêt en 30 secondes, votre carrière sera longue et ennuyeuse. »
Et vous, pouvez-vous définir le « Elevator Pitch » ou, comme l’appelle Monsieur Cardinal, le « Spiel », qui peut être traduit par « avoir du bagou » dans la langue de Molière?
Serait-ce :
Devoir vendre? Savoir vendre? Se vendre?
Voyons les choses d’un autre angle. Et s’il s’agissait tout simplement de savoir écouter, se faire comprendre, véhiculer votre message et ce, simplement pour vendre, savoir vendre, se vendre.
Ce concept vient tout droit des studios Days d’Hollywood lorsqu’un réalisateur, qui se trouvait alors dans le même ascenseur que le décideur, saisit l’occasion pour lui faire part d’une nouvelle idée le temps du trajet. Ainsi naquit l’exercice du « Speech Elevator ».
La maîtrise de cet exercice nous concerne tous, quelle que soit notre place dans une compagnie. Nous devons communiquer chaque jour, en un court instant, de l’information à un interlocuteur que nous connaissons ou non. Stress, fatigue accumulée ou manque de confiance, autant de facteurs qui rendent trop souvent cet échange difficile.
Par ailleurs, si vous pouviez rencontrer le client, l’investisseur tant attendu, ou encore le recruteur de vos rêves, que lui diriez-vous pour attirer son attention? Sauriez-vous spontanément le convaincre?
C’est dans ce cadre que s’est inscrite cette formation et, s’il fallait la résumer en quelques mots, je vous dirais ceci : soyez pertinent.
Mais aussi :
– définissez votre objectif;
– adressez-vous à la bonne personne; et
– déterminez et caractérisez votre message.
Ayez un objectif clair et défini. Cela vous permettra de mieux véhiculer vos idées et d’atteindre vos objectifs initiaux sans devoir complexifier votre accroche et vous perdre dans une sinuosité profonde digne d’un politicien, car vous êtes en affaires!
Alors foncez, il vous reste 45 secondes.
Richard Maréchal.
