Marchandage – l’art à maîtriser
Quand nous entendons le mot «marchandage», l’image qui nous vient à l’esprit est souvent celle d’un marché de rue plein de marchandises à négocier, ou encore un marché exotique où on vend des souvenirs.
Mais détrompez-vous. Le marchandage se fait au quotidien et c’est une stratégie qui peut améliorer vos affaires.
Une récente campagne de publicité effectuée par une grande banque canadienne sur les taux d’intérêt bas a retenu mon attention. Mais qui parmi nous se sent de changer de banque? Toutefois, cette annonce m’a motivé à en discuter avec le directeur de ma succursale qui m’a accordé le même arrangement.
J’en avais marre de mes factures de téléphone élevées et j’ai décidé d’appeler mon fournisseur. Un représentant des ventes a donc trouvé un forfait différent toujours adéquat à mes besoins d’utilisateur, mais à un prix réduit. Si je n’avais pas appelé, on ne me l’aurait jamais offert. De même, quant le temps est venue de renouveler mon abonnement au centre de conditionnement physique auquel j’étais inscrite depuis son ouverture, je me suis plainte de n’avoir jamais pu bénéficier d’offres intéressantes constamment proposées aux nouveaux adhérents. On m’a alors offert un mois gratuit en échange de ma loyauté.
Qu’il s’agisse d’un meilleur regroupement de services ou d’un rabais pour fidéliser un client de longue date, les offres sont là pour qu’on les saisisse. La devise actuelle est : «On n’obtient rien si on ne demande rien».
Mais comment cela s’applique à vous et à votre contexte événementiel? De nombreux planificateurs sont des opérateurs indépendants, et en tant que tels, ils sont propriétaires de petites entreprises dont les pratiques ont besoin d’être réactualisées. Que ce soit les fournitures que vous utilisez pour votre bureau ou les fournisseurs que vous choisissez pour gérer votre événement, ne soyez pas timide pour faire une bonne affaire.
Comme le fait remarquer la planificatrice de Toronto Karen Garscadden : «Cela dépend de la nature de l’événement. Par exemple, s’il s’agit d’une activité de bienfaisance et que j’ai déjà baissé mes honoraires, je vais demander á mes vendeurs de faire de même. En réalité, mes vendeurs de confiance et de longue date le font déjà. Ceci dit, cela ne fait jamais fait mal de le rappeler.»
Une autre façon de procéder consiste à penser de façon créative. Parfois, ce n’est pas le prix réel mais le délai, la logistique ou la prime rajoutée qui permettent de faire une bonne affaire. Par exemple, mon concessionnaire a affirmé que de faibles marges permettaient difficilement des prix plus bas pour ma nouvelle voiture. Ils ont alors ajouté des accessoires et des services. Je fais moi-même des économies et ils sont gagnants eux aussi car j’utilise leur département de service. Est-ce que cela peut s’appliquer à la planification d’événements? Oui bien sur.
«Je crois que tout le monde mérite de faire un profit, donc je ne presse pas trop», explique Garscadden. «Parfois, c’est le type de situation qui me permet de dire: Votre camion est déjà là, pouvez-vous rajouter un lutrin?». Ce type de demande donne de la valeur ajoutée à la prestation sans nuire à personne.
Garscadden décrit également les avantages comme gagnant-gagnant. «Après des années dans ce secteur, j’ai noué des relations avec les vendeurs. Même s’il y a parfois de la pression de la part des clients pour prendre une option moins chère, la plupart des professionnels établis depuis longtemps demandent à leur fournisseur d’égaler l’offre.»
Marilyn Lazar est auteure indépendante. Diplômée en communication à Concordia Montréal. Par la suite, elle suit des cours de rédaction notamment sur le voyage à la Ryerson University à Toronto et sur Mediabistro à New York. On peut la rejoindre à marilyn@marilynlazar.com, http://marilynlazar.com
